作者：程辉辉江珊珊陈琦
1我国传统饲料营销模式
目前，我国饲料企业营销模式主要有两种：一是直销，通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户或下一级饲料企业。一般直销主要有两种方式：业务员直销和在特定业务区域设立销售终端直销。业务员直销是一种基本直销方式，存在于所有企业内。近年来，业内一些有实力的企业开始尝试采用销售终端直销。但从目前看，仅局限于特定区域，还没有哪一家企业在自己的业务领域全面搭建自己的销售终端。二是经销，渠道多呈金字塔式的结构，企业通过一级经销商-二级经销商-三级经销商-零售商-消费者这样的层级结构最终将产品送到目标顾客手里。企业可以选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，然后将工作重点放在做宣传、促销活动等面对终端用户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；企业还可以在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业需要协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”--以部分或全部的代销、赊销方式，主动的向目标经销商供应饲料。由于企业实情相异，不同企业选择营销模式时侧重点有所不同。
2我国传统饲料营销模式的弊端
我国传统饲料营销模式的弊端集中体现在销售渠道上，具体如下：一、企业所依赖的大经销商的多层次销售渠道不仅瓜分了渠道利润，而且渠道的臃肿性也不利于形成产品的价格竞争优势，还有碍于效率的提高。加之销售渠道布局随意和混乱，常导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等。二、销售渠道稳定性低，用户流失率高；销售渠道的可管理性差，难以维护；企业所依赖的经销商的巨大市场资源严重制约着企业的进一步发展。三、人员的人头费、车马费，市场开发费、特殊折让（回扣）、销量奖励、回款率奖励、季度奖励、年终奖励，促销活动费用、交际费，赊欠和死帐损失，销售人员非正常流动造成的损失等等，销售渠道运作成本很高。四、能力差的不能留，能力强的留不住（或自己创业，或被竞争对手挖角），销售团队稳定性差，从而导致企业销售渠道的不稳定和销售渠道管理的有心无力。五、赊欠严重是饲料企业渠道中的普遍现象。赊销虽然有利于市场开拓，但却会给企业带来巨大的坏账隐患。六、创新是饲料企业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是饲料企业缺少创新精神和创新能力去解决这些问题。
3新型饲料网络营销的概况
饲料行业市场竞争越来越残酷，传统的营销模式很难再取得重大突破，超常规营销武器--“网络营销”的运用越来越广泛，在互联网日趋主流的信息化时代，网络营销方式值得饲料行业的各大、中、小企业治疗白癜风的医院哪个好北京看白癜风专科医院