云行天致的朋友们:
都说信息就是财富，所谓一日不读，内心空虚。新鲜出炉的《中国保险中介市场生态白皮书》，等你阅览吐槽和留言~
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中国保险业现状与发展
截至年底,中国保险市场共有家保险机构,比年又增加了30家。从数据可以看到,不论是保费收入,还是总资产,年我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有较大幅度的增长。
近十年来,中国保费年均增长超过10%,在年首次突破一万亿元,随后在年突破两万亿元。截至底,保费收入达到3.66万亿元,位列世界第二。随着保费的增长,中国保险的赔付额也呈逐年上升趋势,但整体的赔付率则保持相对稳定,维持在30%上下。
虽然我国保险业总体经营的各项指标近年来均有较大幅度增长,但保险覆盖范围仍较发达国家有一定差距,中国保险业未来的成长潜力和保险中介的发展机遇十分可观。
尽管中国保险业持续快速增长,但当前的保险覆盖范围距离发达国家和地区仍有不少差距。年底,中国保险密度为.6元,保险深度为4.4%,均大大低于世界平均水平(见下图)可见,中国保险业未来仍具有良好的成长潜力,相应地,我国保险中介市场亦是大有可为。
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绩优保险营销员的特征
绩优保险营销员普遍呈现出工作年资久、地域集中度高、工作时长与强度高、客户关系经营能力强等主要特征。
为了发现绩优保险营销人员的工作特征,我们研究了月收入在2万元以上的营销人员子样本,他们共占总样本数的9.2%。其平均年龄为40岁，比行业平均年龄多了4岁,行业积累更久。
我们基于工作时长与强度,以及客户拓展与经营两方面的指标,对绩优营销员与行业平均水平进行了比较。可以看到,保险销售行业是一个“用心”的行业,绩优营销员无不是心系工作,心系客户。
从数据中可以明显看到,随着年资的增长,绩优营销员的比重也越来越高。行业整体而言,有10年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中,10年以上年资的接近40%。从工作地点看,绩优营销员中在直辖市工作的比例大大超过行业总体水平。直辖市一般代表了较高的经济发展阶段,随着其他城市的发展升级,对保险营销员素质的要求也必将水涨船高。所以,绩优营销员的经验对于目前在其他地域工作的营销员具有很强的借鉴意义。
工作时长与强度：绩忧营销员在工作日的营销时间和抗挫折能力都明显高于行业水平。
绩优营销员在工作日的营销时间明显高于行业平均水平,8小时以上的占比为27%,高出行业平均15个百分点。在工作日平均拜访次数方面,绩优营销员和行业平均水平差异并不太大,这说明每次拜访的质量更为重要。另外,绩优营销员的抗挫折能力明显较高,有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃,高出行业平均水平12个百分点。
客户拓展与经营：绩优营销员在客户关系经营上的投入明显高于行业平均水平,并且更善于通过树立ロ碑来提高自己的营销覆盖。
绩优营销员更加注重客户关系的经营。近半的绩优营销员将其收入的15%以上投入到客户服务,而从行业平均来看,能达到这个比重的营销员还不到1/3。同时,带有自身功利性的营销行为进一步减少。一半以上的绩优营销员认为自己很少或完全没有功利性营销,高出行业平均水平13个百分点。
从客户来源上看,绩优营销员的客户来源最多的是通过转介绍,而并不是如行业平均来看的主要来自于缘故。这说明：绩优营销员更善于树立口碑,通过老客户活广告的效应,有效提高了自己的营销覆盖。
可见,保险营销员的成功,更多的是一份耕耘一份收获。营销技巧固然重要,但更重要的是热爱本职工作,服务保险客户的“用心”。
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人工智能
与
保险营销
人工智能在保险领域的应用极其广泛,不但可以有效降低成本,还有望应用于保险各个价值环节。同时，人工智能对保险营销工作而言是一把双刃剑。
人工智能是指研究、开发用于模拟、延伸和扩展人的智能的理论、方法、技术及应用。它实现了人类智慧的延伸,将人从繁重的脑力劳动中解放出来,因此某种程度上可以代替人类现有的一些工作。人工智能将会影响到我们生活的方方面面,当然也包括了保险行业。
人工智能在保险领域的应用,可以降低保险行业的人力、管理以及培训成本。未来有望运用在保险的各个价值环节,比如产品设计、销售、智能保顾、核保理赔、风控、智能投顾、反保险欺诈、客服等等。
对于保险营销工作,人工智能既存在着一定的替代作用,也具有一定的促进作用。关键看保险营销员能否做到扬长避短,充分发挥个人优势,合理利用技术工具,提升自身的保险营销能力及效率。
人工智能对保险营销工作的部分替代性
首先,人工智能技术能帮助保险公司减轻代理成本,弱化营销员的经验优势。传统保险服务主要通过保险营销员与客户进行沟通,实现对客户的了解,基于保险营销员自身的专业和经验,为客户提供保险建议。其中可能出现保险营销员基于自身利益(例如佣金抽成更多等),而非客户的利益做出保险建议的情况,这就是所谓代理成本问题。但是通过人工智能技术,保险公司可以为客户提供定制的保险服务,减少代理成本。因此,保险营销员的经验优势将被弱化。
另外,人工智能技术能帮助保险公司提高客户服务效率,提高营销员的准入门槛。人工智能擅长从事重复率较高、而复杂度相对较低的事务。因此,保险公司可以将人工智能融合各类保险科技,应用于保险销售,从而大幅提高客户服务的效率。比如通过语音识别、人脸识别等技术,为客户提供更加智能化、标准化以及专业化的服务。这将提高保险营销行业的准入门槛,对于那些职业素养不高、客户体验较差的营销员构成了一定的替代作用。
保险营销工作中人的不可替代性
首先,人工智能技术不可能完全解决保险市场的信息不对称问题。保险市场天然存在信息不对称现象,投保人的风险特征是投保人的私人信息,保险公司难以全面获取。虽然人工智能与大数据技术的应用,有助于减轻信息不对称的程度,但受制于数据的全面性与实时性、客户偏好的易变性等多方面约束,信息不对称问题不可能完全解决。保险公司仍然需要依赖保险营销员这中介信息桥梁,来实现保险产品买卖的合理匹配。
另外,人工智能技术不可能完全替代情感类工作。人工智能对于无清晰步骤程序,需应用解决复杂问题能力或创新能力应对人际情感交互的工作往往无能为カ。而占我国保费总收入71%的人身险,一般主要靠营销员主动推销,而不是被动等待投保人来购买,这是保险业的共识。因为人身险是冷需求(生老病死),需要人去激发,需要一对一的、面对面的情感服务。
保险营销员如何应对人工智能在保险业的应用
首先,要充分发挥人工智能对保险营销工作的“协助”作用。技术是中性的,它本身是一个工具。人工智能与大数据技术结合,能对客户精准画像、全面评估风险、揭示客户偏好。因此可以帮助保险营销员更加精准高效地开发优质客户,提高客户服务质量与效率。保险营销员可以基于技术分析的支持,个性化地进行客户营销工作。
其次,要大力提升保险营销工作的专业度。人工智能对部分重复性、标准化的工作具有一定的替代性。但难以提供个性化,同时又全面的一揽子家庭风险解决方案。随着保险产品越来越丰富复杂,保险营销员需要拥有更加专业的知识,掌握全面的风险管理与理财能力,才能为客户提供系统的保险规划。成为高端的保险顾问是应对人工智能冲击的必然方向。
最后,要极力调动人的主观能动性。人エ智能与大数据运用会涉及用户隐私,对于疾病较多、理赔率高的老年弱势群体不利,从而带来社会伦理问题。保险营销员的优势在于能够提供富有人性与情感的交流与服务。人的同理心、信任、组织协调能力在千变万化的营销场景下是人工智能所无法取代的。因此,保险营销员在营销过程中需要尽量展现的正是人的“温度。
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保险营销员的个人成长
营销员在个人发展中的侧重点不同。一般的营销员更加专注于营销、保险知识和人际交往;绩优营销员更加注重综合金融知识和个人品行修养。
1)口碑塑造
首先,营销员要注重个人品德修养。良好的个人修养是受人尊敬、信任和推崇的必要条件,也是拓展事业的基础。
其次,保险行业的固有特征就是信息不对称。而作为信息中介的营销员,须立信于心,将诚信渗透到保险营销的每一个环节。
三,要有持之以恒的信念,需要经历较长时间的检验,营销员应该坚定人口碑的树从业信心,正确面对挫折。重积累,方能愈久弥香。
最后,营销员应该结合自身性格与专业特点,扬长避短,打造个人形象品牌,走文化营销的道路。
2)专业提升
首先,营销员要密切白癜风怎么治疗效果好中科治疗白癜风有疗效