各位看官，在阅读本文前，是否有以下困扰：
知道了冲突对于营销的重要，如何找到冲突的触发点？
为什么有些冲突，我们自认为是消费者的冲突，以产品/品牌为解决方案提供给消费者后，却发现完全打动不了消费者？
究竟什么是消费者的真相，什么只是消费者的表象？
如何透过表现，发掘消费者真正的需求所在？
用怎么样的方法才能挖掘到真正的冲突？
各位看官，叶茂中这厮和您聊聊如何通过“洞察”的手段，找到真正的消费者冲突！
第六章：洞察——洞察而非观察，才能找到冲突
任何表象的背后，都是数据化的真相各位看官，这张照片刊登于年的《中国画报》。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。
各位看官，你看出什么端倪没有？
年轻的看官，一定特别无感，就觉得一定是冷的天寒地冻，这位英雄穿的也真够有时代烙印的；
稍微有点年纪的看官，多少还能被当年的铁人精神感动；
以我们凡人的视角，看到的表现就是我们认知的表层；但是，这所有的表现，在年的日本商业情报专家眼中，则都有有效的数据：
日本商业情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
任何表现背后，都隐藏着相关的数据；
任何表现背后，都是由数据构成的真相；
因此：观察的目的是为了认识
洞察的目的是为了看清本质——看清表现背后的数据——找到数据背后的冲突。
这是商学院流传已久的案例，日本人创造了很多伟大的品牌，一个国土狭长细窄，面积逼仄的岛国，既没有得天独厚的资源优势，也没有面积地域人口优势，却可以把生意做到世界各地，成为全球领先的经济体，究根结底源自欲望和自身的冲突，自身越是不足，欲望越加强烈——在如此冲突之下（资源欠缺的环境下，却渴望成为世界强国），内求等同于死亡，外求才能获得生存机会，回顾历史，日本这个国家从未放弃向外寻找资源解决生存问题、提高生存质量，从战争到商业，寻找机会，创造机会，顽强又凶猛，而对内，日本的精益化生产，匠人精神的执着，都强化了他们对资源的数据化处理，对资源的合理充分利用的心态。
日本经常是将自己形容为站在悬崖边上的民族，资源的稀缺，土地的稀缺，人口的稀缺等等的先天稀缺性，造就了日本人早早就进入了精益化竞争的格局之中；“由小见大”成为他们的常态化的思考模式，而这种模式放到今天的大数据时代，就更加显得重要——无论多微小的现象，都有无限的数据可以挖掘。
看到一个人穿什么，就能预测出他在哪里上班，做什么工作；
看一个人点什么菜，就能分析出他的家乡，受过什么教育，喜欢什么和什么人交往；
看一个人的购物车，就能明白她是单身，还是劈腿？是怀孕，还是二胎？甚至能分析清楚你爱人的审美倾向……
更别说亚马逊强大的推荐功能了，从你下的第一个单开始，无数的数据就开始分析并解读你的人生，你的购买清单从此不再存在你的大脑，更多是沿着亚马逊推荐的购买路线进行延展……
各位看官，千万别以为这是未来机器人时代的畅想，其实，这些现象早已经发生，甚至已经成为“过去”；
以前女人常常说，养个男人，还不如养条狗（因为，狗更理解女人的心）；如今，女人们，只要有手机，手机就能温馨提醒女生一切她想要的，甚至她没想到，只要你按下第一个购买按键，云端的数据就能为你提供一切你“可能”希望看到，得到。
我们生活在数据化时代，真不知道是更快乐了，还是更无奈了；各位看官，在数据面前，是否经常有裸奔的感觉，经常有“哇，他怎么比我妈都了解我“的惊悚感；数据控制我们”买买买“的惯性之外，更挖掘出我们”买买买“的无限可能，最厉害的更是，数据除了洞察到我们的需要什么之外，更是无限满足了我们的需求，从此，把我们放进了购物车和”懒癌“病症群中，快乐且”快乐“着，从此不可自拔。
我们看待数据，觉得只是冰冷的0、1的代码；
换位思考，数据看待我们是什么？
是需求，是欲望，是冲突的触发点！
而这一切都是数据构建起来的真相。
作为消费者，我们看待外界，是欣赏、是观赏、是风景、是现象……
作为数据，看到作为消费者的我们，是深挖、是洞察、是真相、是冲突、是需求、是数据化的一切……
作为要掌握消费者趋势的营销人而言，我们需要有作为消费者的独特体验；更需要转变思维的是：向数据，向智能学会深入洞察表现背后的真相——这种深入表象探得秘密的能力，我们称之为“洞察力”，显而易见，洞察力是营销首先要具备的能力。
其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。
现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。
既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，叶茂中这厮强烈建议你做好必要的准备工作。
我们再也回不到那个纯真的美好年代了。
在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望、与需求。
没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。
观察的四要素—望、闻、问、切（各位客官注意，是观察，而非洞察）望先看——看清局面，不要只看片面；不要犯基本型的错误，看清楚这位消费者是否是我们的目标客户，最核心的要素是要理清消费人群的属性，消费人群是否具有共性；判断出基本需求，甚至是浅层表面需求是什么？
闻再听——听清问题，通过“听“建立起沟通的第一步，发生”链接“的可能性，让消费者感觉到”品牌“是需求的一个入口；这也是为什么淘宝的一声”亲“，是多有杀伤的诱惑力了。一声”亲“拉近了沟通的距离，让链接的发生有了起点，听到”亲“字，就开始了”听“的可能，更方便了沟通的开始。
问问清楚需要；直观的听明白消费者想要什么，不要什么，多问几个为什么？通过直观的问答方式（网络调查问卷的方式）可以判断出消费者的基础需求是什么？
切切中要害，满足消费者当下的需求。
观而后能言；闻而后能道营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。
营销之前，先仔细观察营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
随着市场越来越规范，企业也越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人——各种数据库也应运而生，甚至，美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，“猜出”哪些是孕妇——从而观察到女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液——由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作“怀孕预测”指数——推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。7—11更是将“观察”的本分发展到“看天吃饭”，系统每天收集气象报告，用以预测便当等鲜食占销售的比重；并随时根据室外的温度，调节店内的空调温度，甚至调节店内的背景音乐和问候语，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而感动消费吗？
观察，决定了营销的方向，决定了企业能在什么方向上发力，就好像猎豹在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击，因为猎豹作为地球上奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量，倘若一次不成功，可能一天都无法恢复体力，进行下一次的猎杀活动，倘若连续追猎5次不成功或猎物被抢走，就有可能会被饿死。因此，猎豹在发力前，必然先要“观察”，然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上，能获得较高的投资回报率。做市场也是一样的道理，有限的资源投资在看得见回报的地方，要向猎豹学习，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜。
好的产品，必然来自细微的生活观察：就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就很容易出现卡键问题——美国人肖尔斯观察到了这个问题，并将最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题。
营销需要的是洞察，而不仅仅只是观察在望、闻、问、切的观察之后，我们需要更深入的洞察观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质——看清表现背后的数据——找到数据背后的冲突。
观察用眼，洞察用心洞察。要点是在“洞”这个字上，而非惊鸿一瞥；要的就是以小见大的功力；
我们不妨学术一下，借鉴一下百度百科上对于观察VS洞察的定义：
观察以不同的感官或行为，在特定的空间，通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较作出判断。
洞察1、[pierce；seeclearly；haveainsightinto；observe；perceive；judge]∶看穿，观察得很透彻，洞察并能激发感情的源泉；
2、[penetrate]∶发现内在的内容或意义，洞察其本质。
消费者观察VS消费者洞察消费者观察：对消费者行为的一种记录。
消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。
普通的观察，只能发现事物的表象VS真正的洞察，才能发现事物的规律；
洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。
消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类的潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。
就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”；我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望??；我不是要买化妆品，而是要买“美”，买自信，买回头率，甚至买爱情。
因此，好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。
打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严；而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床（徐志摩），得到的自然是抱得美人归。为什么？因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。
案例分析同样是提倡戒烟，我们看看观察和洞察不同的结果：
观察：吸烟有害健康，危害健康的直接结果就是死亡，这是谁都能看见的现象，所以，当你点上烟的时候，发现是死神在给你点火，无疑是震撼的。
洞察：吸烟有害健康，更深刻的洞察是什么?
泰国的一则戒烟广告给了我们很好的启发：公益机构让很多十几岁小孩拿着香烟去向那些抽烟的人借火，大部分吸烟者都会教育那些小孩子不要抽烟，抽烟是不对的，是损害健康的等等。却没想到小孩反问：“Youworryaboutme,butwhynotaboutyourself？”（你担心我，怎么不担心你自己呢？），将吸烟者问的哑口无言，并进而反思，是不是也该爱惜自己的身体？
洞察用心，加入人性的理解有个名人曾经说过，人的成功关键在于你8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远，如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能；
洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。很多产品的起点都是正确的，但距离成功的终点，总是间隔了那么多的遗憾：这份遗憾，恰恰是因为对生活缺乏好奇心，对人缺少关怀、合肥白癜风医院卡介苗接种反应