珠宝销售技巧：如果你不先彻底解决主要问题，顾客就会一直纠结不买。
珠宝销售案例：
老师，一对情侣进店选铂金戒指，女士挑来挑去比较喜欢光面的，但又觉得少点让她心动的感觉，男士一直在查铂金的交易价格，说是一克，为什么我们卖，一直纠结网上的价格便宜，还要我们降价，最后没买。这种顾客怎么解决？
珠宝销售技巧1：实用话术
这次接待，主要有3个问题要解决：
第一个，顾客查网上金价比店里便宜，怎么办？
第二个，顾客试戴款式又不心动，怎么办？
第三个，顾客一直讲价，怎么办？
不管是铂金还是黄金，网上都能查到交易价格，明显比店里的零售价会便宜很多，不懂行的顾客就会直接对比，觉得你们店的价格贵太多。遇到这种问题，话术应该怎么说呢？
先看看销售原本是怎么说的。
话术：
那是单纯的铂金交易价格，我们要熔炼做成成品不可能是那么低的价格卖出去。
你觉得，顾客听完这个说法，会不会认可呢？
很显然，顾客是不接受的。要是换另外一种说法呢？
话术：
确实，你在网上看到的那种交易价格会便宜很多，你知道为什么吗？
我说个最简单的例子，你就明白了。
你也知道服装市场的批发价，比零售店会便宜很多，但是批发商会要求，一次要拿几百件衣服才可以按批发价。你说，像我们平时去买衣服，一次只是买一两件？还是会买几百件呢？
另外，布料的价格比服装成品又会便宜很多，但是，没有做成成品的布料，你可以直接拿来穿吗？中间还需要再次加工吧？
所以，我相信你去买衣服的时候，应该不会跟服务员说，你们这种布料一平米才几块钱啊，怎么做出来的衣服要卖一两百呢？
同样的，你在网上看到的交易价，只是铂金材料的每克价格。零售店的成品价格高一些，是因为中间还有款式设计、生产、后期加工、运输成本、人工成本等等，各种各样的费用。
又比如，
你明知道菜市场的白菜一斤才五块钱，可是饭店炒个菜就要二三十，也没有一斤的量，为什么你还宁愿去饭店吃呢？
因为饭店能帮你节省时间啊，不用自己炒那么累，而且味道也好吃。我相信你去饭店吃饭的时候，应该不会跟老板说，菜市场的价格比你们便宜很多吧？
珠宝销售技巧2：主要问题
看完上面那段话术，你有什么感觉呢？如果你是顾客，听完我这样说之后，还会继续跟我纠结交易价的问题吗？
为什么我能说服顾客呢？
因为这些话术，不是随便写出来的，而是要学会背后的销售思维，你才知道从哪个方面去说。
话术里面的销售思维包括哪些？
留给你自己思考。
你可能会想，解决顾客一个问题，还要说这么多话啊？那不累死了吗？
所以，这也是为什么，很多销售在成交环节说服不了顾客。因为销售只是用一句简单的话，就想解决顾客的疑虑，最好说完之后，直接买单。
销售要是那么简单，还不如直接让顾客把钱掏出来给你，中间的选款、试戴、谈价格环节全部省掉。
但是，现实吗？
为什么这段话术要写那么长？
因为，网上交易价的问题，就是影响你成交的主要问题。如果你不先彻底解决，顾客就会一直纠结不买。
比如，
顾客进店就跟你说，网上价格便宜；
选款式的过程，顾客又会说网上价格便宜；
等款式选好跟你谈价格，也会跟你说网上价格便宜；
接待半小时后，顾客最后没买，还是因为网上价格便宜。
所以，你现在知道解决这个主要问题有多重要吗？
珠宝销售技巧3：背后思维
至于第二个问题，怎样帮顾客选到心动的款式？
这个要两方面结合，顾客本身对款式的要求，还有你们店有没有符合要求的款式。
如果有的话，就要看你的介绍话术是怎么说的，有没有用FABE话术？有没有用讲故事？如果店里没有顾客想要的那种类型，又得看你懂不懂怎样转变顾客观念。
最后第三个问题，顾客要求降价，怎么办？
谈价格的问题，一直是很多普通销售的困扰。顾客经常丢给你一句话：
“你就告诉我，这价格能不能做，不要跟我说那么多。要是能做，我现在就买，要是不能做就不要了。”
然后销售就很苦恼，遇到这种顾客应该怎么谈价格呢？
实际上，不是谈价格的问题，而是你在接待前期没有塑造好产品的价值，给顾客一种廉价的感觉。所以，他才会用这种“买白菜”的方式跟你谈。
后面两个问题的关键点：
顾客对款式不喜欢，是你在了解需求和介绍话术有问题；
顾客最后一直讲价，是你在前期塑造价值方面没做到位。
小结：
思考一个问题：
你一直想学销售技巧，但是有想过什么是销售思维吗？
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