“四把钥匙”技巧
当你讲解你的生意时，你的目标客户会相信你吗？
答案非常简单—不会。他们会认为，你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他推销，他已时刻准备好应对，所以不管你对他们有多了解，他们很可能会采取保护性和防御性姿态。你面临的问题是—你说的任何话，目标客户都会反对。
这并不是因为你说的话不真实，而是因为这话是你说的。你说的话，只是你的观点，并不是他们的观点。因此，目标客户完有理由表示反对。另一方面—目标客户说的任何话，都是真实的。这是因为这话是他们说的，是他们的观点，不是你的观点，这样，他们的观点就可以接受，他们无须表示反对。
你即将发现的技巧，将让你只需聆听，就能听出目标客户内心的真实想法。
如果你对目标客户说：“你会过上一种你想要什么就能有什么样的生活”他可能会回答：“可是我并没有感到现在的生活不快乐呀。”很可能这种反对根本就不真实。但就因为这话是你说的，是他自己的观点，不是你的观点。
运用“四把钥匙”，你就能听出目标客户内心的真实想法。
目标客户为什么会反对
我曾问过一位网络销售人员，他最近与一位目标客户的沟通结果如何。他回答说：“不是很好—她不太感兴趣。”我问他这是什么意思。他说：“我不太清楚—他只是不感兴趣。”
没有不感兴趣的目标客户，只有让人不感兴趣的讲解。
他真实的意思是，这位网络营销人员让他不感兴趣。你瞧，如果让人感兴趣，你的目标客户就会感兴趣。
打开网络营销的四把钥匙
1、融化冰块
2、找到关键按钮
3、按下关键按钮
4、得到加盟承诺
这四把钥匙组合使用，就能在最短的时间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服的目的。
第一把钥匙;融化冰块
这是开场白阶段，其目的是通过交谈，加深相互的了解。从而与目标客户建立融洽的关系。这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能就会喜欢你的一切;如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解计划，对他而言就毫无意义。
你在这个阶段要呆多久呢？
销售自己、建立信任需要多久，就在这个阶段呆多久。
一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需要三四分钟；而对有些目标客户来说，则需要三是十分钟。
第二把关键钥匙：找到关键钥匙按钮
对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能变得兴奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。他们不是对你，而是对自己感到愤怒。在这个讲解部分，你根本不需要自我满足的人。人们一旦满足自己的目标或抱负，就会对自己的工作沾沾自喜。你的营销团队中不需要自我满足的人。在强烈的情感推动下加入的目标客户会激励自己取得成功。在这一阶段，你就学会如何发现目标客户的“首要激励因素”（PMF）。
目标客户的“首要激励因素”，就是他们加入你生意的原因。
每个人都会受到两大事情的激励：或者为了有所得，或者为了避免有所失。
有了第二把钥匙，你就会明白，如何才能发现目标客户的“首要激励因素”，而发现后又如何点燃它们内心之火。因此，目标客户将告诉你他们想要什么，不想失去什么。把四把钥匙中，这是最重要的一把，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。
目标客户为什么会加盟
我们经过研究发现，大多数客户加盟网络营销的“首要激励因素”有
额外收入
财务自由
自我创业
个人成长
帮助他人
结交朋友
退休保障
留下遗产
更多空闲的时间
当你仔细研究这份清单，你会注意到，其中的某一条，可能就是你拓展网络营销事业的首要激励因素。有可能处于次要的因素，但总有一个处于最优越的位置，这就是你的“首要激励因素”。
“首要激励因素”至关重要，但你必须明白：
每个人加盟网络营销的“首要激励因素”，并非都和你相同。
比如，你喜欢吃巧克力味冰激凌，但这并不是说，每个人都喜欢。有些人喜欢吃草莓冰激凌，有些人喜欢吃焦糖冰激凌。但是，如果你喜欢巧克力味冰激凌，你会发现自己很容易同人们谈到它，不但如此，你还希望与大家分享，而且很难理解为什么会有人不喜欢它。大多数人确实喜欢巧克力冰激凌，但并不一定就是他们第一选择。
下面这些故事都是在生活中真实发生的，它们就表明了“首要激励因素”的巨大成功。
罗恩为什么不愿加盟
阿尔伯特是一位网络营销人员。他加盟网络营销的原因是获得财务自由。他想自己做老板，自己决定自己的收入，来去自由，还想把孩子送到最好的学校接受教育，拥有度假别墅，等等。财务自由就是他的“首要激励因素”因为有了财务自由，他就能拥有一切。他对这些目标非常痴迷，谈起类没完没了，满腔热血。
在当地举行的一次筹款活动上，他遇到了目标客户罗恩，并邀请他来看看生意计划。同往常一样，阿尔伯特热情洋溢地向罗恩讲述这个计划，罗恩感觉很好，并表示愿意加盟。
但事实是，阿尔伯特再也没有见到罗恩。他一直不明白到底发生了什么事情。为什么罗恩没有行动呢？
问题就在于，罗恩的“首要激励因素”并不是财务自由。他并不想发大财、住豪宅、开靓车。母亲留给他的房子不大不小，让他感到很满意。他宁愿每天上班赶火车读报纸，也不愿开车遇上交通堵塞，罗恩觉得，财务自由的确不错，但还不足以打动他做出加盟的承诺。
真正让罗恩心动的是能够结交新朋友，学习新技能，为他所在的社区做贡献。正因如此，他才参加筹款活动。可是，罗恩根本就没有机会谈到这些事情，因为阿尔伯特一直滔滔不绝的向他灌输财务理念。当时罗恩肯定的被阿尔伯特的激情讲解冲昏了头脑，当第二天太阳升起的时候，他就清醒了。数天后，罗恩就将阿尔伯特的激情讲解忘的精光。阿尔伯特没能发现罗恩的“首要激励因素”是“帮助别人”。
简的误判
简是一位34岁的单身母亲，有两个子女。她加入网络营销已经有两年了。在一次聚餐时，她遇到了大卫。大卫似乎对她的网络营销计划很感兴趣，不断的请她多讲讲。简自己的“首要激励因素”是拥有足够的时间抚养和教育两个子女，但她还能清醒的知道，这并不是每个人的“首要激励因素”。
大卫50多岁，是一个自我雇佣的干洗店老板。于是，简以为，他的“首要激励因素”是退休保障。她主要围绕这个计划能够给人提供舒适的退休保障来进行讲解。
当那个晚上结束的时候，大卫告诉她，他永远不想退休—他认为退休就是提早死亡。这个时候，简感到非常沮丧。简误认为退休保障就是大卫的“首要激励因素”。因此，大卫根本没有加入她的生意动机。
永远不要做出假定。
这会让你我出尽洋相。
当你对他人的“首要激励因素”做出了假定判断，你很可能会犯错。即使你的假定判断是正确的，那也只是的观点。因此，其影响力和激励性就会大打折扣。
娌荤枟鐧界櫆椋庡摢閲屾渶涓撲笟鍖椾含娌荤枟鐧界櫆椋庡寳浜摢瀹跺尰闄㈠ソ