今天我想要跟大家探讨的是客户，无论网络营销或实体销售，其实客户就是你的业绩关键，当你越了解客户的真实需求时，你成交的机会也就越大！
我刚刚所说的是客户的真实需求！并不是客户的数量。
以往我们在做网络营销时，常常都会说客户名单的数量决定一切，也就是说你的收入多少和客户数量关系最大，但今天我想要跟你谈的是「了解客户需求」。当你可以越了解客户需求时，客户对你也会越信任，甚至把你当成他的朋友，这时当然你销售出产品的成功机率也会大增！
找出客户的真实需求，客户就会购买，你可能会说：蔡老师，你讲的好抽象哦！到底该如何才能了解客户的真实需求呢？
OK，我举个例子：
今天有一个我的学员来找我询问网站架设课程的事情，那你觉得我的这位学员他的真实需求是什么？答案很简单，他的真实需求就是要「建设一个网站」。那如果今天另一位学员他已经有网站了，他来询问我关于网络营销的问题时
那请问这位学员他的真实需求是什么？我认为是「如何透过网站赚钱获利」，这样有比较明白了吗？找出客户的真实需求其实不困难，你只要想想这位客户他问这个问题，或他想要买这个产品时，他背后想要达到的目的是什么？
这就是客户的真实需求。客户真正想要的并不是购买产品，而是透过这个产品解决他所碰到的问题，而并不是真的为了买产品而买产品。所以当你仔细的在介绍产品时，客户其实真正关心的是这个产品能否解决他的问题，而并非产品的功能多强大、质量多好这些信息，所以你千万别一直推销自己的产品很棒，这通常都会起反效果。
我再举个例子：
例如夏天到了，很多人都会去买防晒乳液或防晒霜等等的产品。如果你是一个比较聪明的专柜销售，你应该会知道客户的需求就是出门时不想晒黑，并且可以长时间保持防晒功能的防晒产品。当然最好价格不要太贵哈哈！这时你应该要推荐给客户的就是符合他们这些需求的产品，千万不要问客户「请问您需要哪种防晒乳液？」通常会这样问的专柜人员所得到客户的答案都是「没关系我自己先看一下然后客户就走了…..」
学过纵横电商课程的学员都知道，上方的案例错误点就在于销售员是以自己为出发点的询问方式，而并非以客户需求为出发点的推荐，这其实也是大部分销售员或网络营销人所会犯的错误。所以这样子的询问对客户而言其实是种打扰，你换位思考就知道了，而且重点是因为一点价值都没有，所以你的产品很难卖得好。因此比较有经验的专柜销售都会直接用推荐适合产品的方式去销售，这就掌握了非常重要的了解客户需求的任务。而以网络营销来说的话，我通常会把客户真实需求的解决方案写出来，也就是我们常讲的「营销方案」或「销售方案」！
用营销方案或销售方案直接说出客户的需求，并且写出客户的解决方案，让客户觉得「哇！这个人(这家企业)懂我的问题点」！这时候你认为成交的机率大不大？我认为会相当的大，有时候实时你的产品并没有竞争对手那么好，但因为你了解的客户的真实需求，因此他们愿意买你的产品，这就是网络营销中营销文案的威力，当然营销文案的关键点就是本篇文章的重点「了解客户的真实需求」！
换位思考，让客户得到他们要的，你才能得到你想要的！通常客户都会期待你了解他们的需求，而并非只是关心你自己的销售，当你知道了客户的真实需求时，你就更有办法「提出适合的解决方案」，解决客户所面临并需要处理的问题。
其实我发现往往有些销售技巧很好的业务员或网络营销专家，他们很懂得该如何运用销售技巧和话术去销售产品，但他们往往也忘记了客户购买产品的真实需求。所以我认为如果你的实体事业或网络事业也犯了这些错误，你就更应该要运用我今天跟你分享的这些观念方法，去了解客户的真实需求，因为如果你越了解客户的需求时你的客户就越愿意跟你买东西！这样你的网络营销事业或实体事业相信一定也会更顺利！
今天的分享就到这里，明天再见！！！
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