●汽车之家华北大区辽宁区区域经理张吉分享
接下来我为大家讲汽车之家未来的发展和规划,这里面其实与经销商的业务息息相关,就是我们通过三方面去发展汽车之家第一个规划就是强化媒体和互动,为什么我们要强化媒体和互动?我要问大家一个问题,就是大家为什么这么相信汽车之家?因为汽车之家有足够数量的购车人群,有足够的消费者,这是大家选择汽车之家的价值因为我们有更多的网友,所以大家才愿意用我们,那么我们的第一个规划就是强化媒体和互动,因为我们强化媒体就是积累网友,当网友的盘子够大的时候,这样大家才能获得更多,这是对大家网络营销能力秀登陆的帮助
接下来我要给大家讲的是,汽车之家作为一个媒体,它有自己的媒体属性,能为咱们葫芦岛的经销商带来哪些帮助呢?从大家接触到汽车之家的产品,可能是车商汇,车商汇会给大家带来更多的线索我们回想一下,2014年到2015年给大家带来的销售情况2014年是为葫芦岛地区带来的销售线索是9980条,当时葫芦岛的合作商家是25%,通过葫芦岛整个市场大概45家经销商计算,2014年与汽车之家有合作是12家右边这幅图是2015年1月份截止到2015年9月30日,汽车之家为葫芦岛地区共带来了29683条的销售线索,同时所有葫芦岛的经销商合作数量也由25%增长到41%,增长了大概16个百分点,意味着大概是6家经销商左右,从原来的12家经销商,一直到18家经销商销售线索的量,经销商的合作数量增长了6家,但是从销售信息大概是翻了三番网络营销推广哪家好
汽车之家如何帮助大家去解决这两个问题?接下来就进入我们的第二部分内容这部分内容首先我要想问的是这样的,经销商要开始网络营销,他肯定要问一个为什么?为什么要做网络营销,做网络营销的目的是什么可以把这个目的为三个阶段,第一个是为了获得更多的曝光,做更多的曝光之后的目的是什么呢?其实是为了获得更多的线索获得更多线索的目的是什么呢?是为了获得更多的成交,从而带来公司更大的盈利,这是经销商做网络营销的目的
我的分享就结束了,希望我以上的分享能够对大家今后的业务带来足够的帮助,如果有什么问题,大家可以随时找到我我今天的分享就到这里,谢谢大家!
第二个阶段就是如何运行,当我们的网络营销团队成立之后,必然要对网络营网络营销能力秀观点销团队进行职责划分,职责划分之后有句话讲“无规矩不成方圆”,必须要有一些制度,那么培训制度、奖罚制度、通报制度,等等的制度去规范网络营销团队每个人的行为,做到流程上的建立,再做到流程上的反馈
主持人:感谢张吉先生的精彩分享,大家听的非常认真,相信大家也收获了自己特别感兴趣的东西那么如何具体地提升自己店网销的实力呢?我们下面有请葫芦岛当地特别优秀的销售代表发表他的看法,有请刘旭先生
大家可以看到,这里面辽宁省的上牌数量从2014年35万辆到2015年的55万辆整体有一个上涨葫芦岛的数据是什么样的呢?这个是辽宁省所有城市的上牌量,它也分三个维度,第一个是2014年全年55万辆,到2015年的前三个季度是42.4万辆,第三个是和前三个季度的对比葫芦岛在网络营销具体做什么q1到q3,相比2015年相比2014年增长幅度是7%咱们可以想一下,整个辽宁省的数据只增长了1%,全国增长了4%,在葫芦岛市增长了7%,远远地跑在了大盘的前面从这个数据可以显示一个状况,目前葫芦岛地区还是有很大的经济实力,已经远远超过了整个辽宁省的数据
开始我的第一个板块内容的分享,就是葫芦岛地区的网络营销现状首先给大家带来的是几组数据,第一个是全国上牌量的数据,这个数据有的人应该清楚这个数据我做了三个比对,第一个是2014年全国的上牌量数据,2014年上牌量是1970万辆,截止到2015年第三季度,上牌量是1462万辆,相比2014年前三季度的1135万辆增长了四个百分点2014年比2013年同期增长了9.9%个百分点,虽然都是增长,但是大家可以从数据上知道,这个增长正在下滑,从9.9%下滑到了4%,这个整个全国网络营销策划的大数据但是可喜的一点是,我又查到了最新的2015年10月份的上牌数据,是185万辆,相比去年同期增长了11.5%从最新的数据可以看出,q4季度应该是一个拐点,相比前三个季度来讲是一个拐点,它能够带动一定的汽车销量
下面我逐一展开来说,怎么能够完成大家这三个需求第一个需求就是获得更多曝光,也就是广告产品广告我们在座各位都接触过,为什么要做广告呢?因为我们有自己的需求我们的需求是什么呢?可能有以下几种第一种是新车到店,我需要一定的推广第二种需求就是新店开业,或者我们店需要做一个店庆,是为了满足宣传的目的第三个可能是店促活动,我是为了满足清除库存的目的那一定是有目的才去做广告,我们汽车之家会帮助大家定制专署的广告营销方案,什么企业如何做网络营销叫专署的网络营销方案呢?有三点,第一个我们可以帮助大家找到最精准、最合适的广告位,帮助大家做到现象的需求同时因为我们是广告人,我们对于广告是很了解的,所以我们对广告的创意是很了解的因为我们知道用户需求是什么,用户想知道什么样的创意更吸引他,这是我们能够知道的,所以我们能够帮助经销商制作更优秀的广告创意吸引用户的目光第三个是我们可以利用更多的配比资源包帮大家获得更多的曝光,这是我们定制的专署的广告方案,这三个方案就可以满足以上的三种需求,达到大家的广告预期,可以说我们可以获得精准的告知,吸引消费者到店
我为大家分享的主题是互联网+时代下经销商的营销法则,我们是分三个板块给大家做诠释第一块我会通过葫网络营销师是什么芦岛地区帮大家展示,第二个板块就是汽车之家是如何助力经销商实现网络营销,有哪些产品去帮助经销商最后一个板块是汽车之家未来的发展与规划,如何去帮助经销商更好地做到网络营销
针对以上这几个数据反馈回来的问题,我刚才也说到了,就是葫芦岛地区还有很多的发展空间,在网络营销方面就是现在很多经销商还不重视网络营销第二个就是我们葫芦岛地区还有多大销售线索量的发展呢?这个数据对大家应该有所反思,大概有30%的增量和差距
接下来是第三个阶段,第三个阶段可以说给它归纳为叫潜客管理,当车商汇给大家搜集了那么多销售线索之后,我们该怎么做呢?这个销售线索指的是通过汽车之家产生的400电话,还有询价订单和试驾订单当获得了更多的销售线索之网络营销技巧视频后如何去管理呢?就利用车商汇的潜客管理功能,去实现客户积累那第四个阶段就是做数据分析,当我们使用车商汇时间很长的时候,会在后台产生很多的数据,我们会定期对这些数据进行分析比对,可以找到一定的分析比如网友什么时间去下单,什么时间愿意去打电话,从车商汇的后台完全可以找到这些信息,帮助大家去做接下来的网络营销
张吉:大家好,我叫张吉,是来自于汽车之家经销商部门,主要负责葫芦岛地区的各种销售业务可以说在座所有的朋友都是我的服务对象,今后大家有问题和需求可以随时跟我提,我会尽全力地帮大家去解决,希望能给您带来帮助非常感谢大家能够在百忙之中抽出时间,参加汽车之家2015年网络营销分享会,希望我今天的分享能给大家带来建材行业网络营销帮助
那么汽车之家有什么样的东西,可以帮助经销商开展网络营销呢?其实在每一个需求阶段,我们汽车之家都是有专署的产品去帮助大家的包括第一个阶段,咱们要更多的曝光,那我们有广告产品去支持经销商完成更多曝光的需求那获得更多的线索,我们汽车之家有车商汇,也是大家正在用的第三个阶段,获得更多的成交,这个阶段我们汽车之家该如何帮助大家呢?其实我们汽车之家有更多的服务,这个服务指的是,我们可以帮助经销商在座的每一位去建立自己店的一个营销网络活动,俗称的dcc部分,叫网络营销部通过这三个产品,逐一去满足经销商做网络营销的三个需求,这是我们汽车之家能为大家做的
车商汇产品如何帮助在座的每一位去做好网络营销呢?那大家网络营销是干什么的看一下,我们可以把车商汇这个产品给它模块化,因为根据咱们营销流程的轨迹,可以把车商汇产品分为四种模块第一个模块是基础建设,第二个模块叫基础营销,第三个模块叫持续营销,第四个模块叫深度营销,它是一个阶段一个阶段逐级往上递推可以把每块模块分值化,最后达到100分就ok了所以把车商汇产品分为这四个步骤去做,我想大家就利用车商汇做到了网络营销
以上是为了满足大家第二个需求,就是销售线索的需求光有销售线索是不行的,怎么把这些销售线索转化为营销,现在就是第三个阶段,汽车之家如何帮助经销商去建立网络营销这里面跟产品没有关系,跟我们的服务有关系,就是我们汽车之家有这样一帮人,这帮人叫经销商顾问,这些经销商顾问都是经过如何做网络营销推广北京总部严格的培训和考试而转正的投向市场的这批人,他们帮助大家做什么呢?帮助大家建立自己的网络营销部那么如何去建立呢?我跟大家分享一下一共可以分为四个阶段,第一阶段叫网络营销部门的筹备阶段,第二个阶段叫运作,第三个阶段叫监控阶段,第四个阶段叫完善阶段,通过这四个阶段,汽车之家的顾问或者是主管,或者是其他同事都会帮助大家建立这个网络营销部第一个阶段筹备,当经销商有建设网络营销部意愿的时候,首先做的第一件事,我要选人,我要用人啊,没有人是做不了事的,所以我要从团队里面选一些人,去建立这个网络营销部建立网络营销部的人选定了之后,他们干什么呢?我们必然要给他们一些工作职责的划分比如说我们这边有一个网络网络营销技巧和话术营业部,我们选一个负责人,这个负责人主要负责什么工作呢?我列举了四项比如说审核监听,就是督,审核接线人员是否标准,或者是提升销售顾问的电话接听技巧,就是把这些有消费意愿的用户积累在一起他下面的人做什么呢?第一部接听电话,第二部做网络留档,再给他们设定不同的工作内容,等于说这是一个非常初级的网络营销团队的模型这个也会根据咱们在座每个经销商的实际运营情况,自己去决定到底该怎么匹配网络营销团队
车商汇如何做到搜集销售线索?请看下一张ppt这张ppt是可以通过消费者的购车流程上去分析,汽车一个购车用户一共有五个轨迹,第一个是品牌认知,第二个是产生兴趣,第三个是产生购买意愿,第四个是采取购买行动,第网络营销策略五个阶段是买后回复当一个有购车意愿的用户产生的时候,他想购车了,他首先会进行品牌的一个筛选,这是一个正常的人的思维逻辑当他筛选完品牌之后,可能从宝马到大众,可能再到比亚迪,可能再到一些品牌,分国产、合资、进口,会根据他自己的金钱预期会选择自己的品牌比如我现在预期就是15万,选合资车那合资车可能就是大众、雪佛兰等等当他选完品牌之后,每个品牌有不同的车型,不同的车系,每个车系的定价是不一样的,他再选择适合他的车型可能大众选择宝来或者速腾,雪佛兰买迈瑞宝等等那么下一个就是购买意愿的阶段了,就是会挑几个车型进行比对,当他做完比对之后,可能最后就挑选出来了两三款车型那接下来的行为,就是有购车意愿了,这个意愿qq网络营销软件怎么去做到的呢?他可能就会做一些打一些,发一些订单,这个过程就是获得线索信息
葫芦岛目前的城市渗透率是41%,销售线索是这样,通过全国大盘去比,葫芦岛目前处在什么样的发展水平,大家看一下,这个数据说的是具有同等营销潜力的营销城市内,渗透率和线索量做一个对比右边是葫芦岛的数据,左边是全国同等营销水平城市的数据什么叫同等销售水平?指的是城市规模类似,经销商数量差不多,这样的两个城市做对比从汽车之家拷出来的数据是这样的,和葫芦岛销售线索数是39612,相比葫芦岛地区的29683条大概有一万多条的差距,合作商家是62%对41%,也有一部分的落差从这个数据我们可以看出,咱们葫芦岛地区无论从开展网络营销的商家数量,还是葫芦岛地区汽车之家应该能为网络营销方案葫芦岛地区贡献的销售线索量上其有很大的增长空间
第二个叫全面移动化,刚才大家也看到了,就是贾总做的一些数据,移动网民的增长速度是非常快的,所以汽车之家会利用好移动端做好更多产品的布局,做好产品优化,来帮助大家提高销售线索的转化
接下来就是第三个阶段,就是你在网络营销团队正常运营之后该怎么做呢?我们该做到实时的监控监控分两个方面,第一个就是用制度去监控网络营销团队每一个人的行为,第二个要监控经销商的投放行为就是经销商要对自己的每一笔投放做到心中有数,这个表格有九个板块,不管是市场经济、销售经济,还是网销经济也好,咱们必须要知道公司花出的每一分钱做了什么事,这个做的事有多大的回报第一个要知道费用,那这网络营销软件价格个投放带来多大的贡献是什么样呢?第二个是费用占比,第三个要知道线索量有线索量了,用线索量除以投放费用,就是线索贡献率最后就是线索成本,你可以知道你的眉一挑线索花了多少钱,最后你的每一条线索最后成交量是多少,再用成交量除以线索量就是成交率,成交率最后比上成交大盘就是成交贡献率,那就可以很容易地算出成交贡献成本,用你的卖车数量除以投放费用,这个数就出来了,就是你的投放成本你对每个媒体都有这样的一个监控,就可以得到一个大的数据,哪个每天是真实有用的媒体,哪个媒体对运营会有一定的帮助,这样就有一个判断了比如在某一个时间点,店里有一些库存了,我们要做一些广告,投放哪个媒体呢?通过这个表格就可以清晰地体现网络营销能力秀观点出来,到底投放哪个媒体最后是要做整个网销团队进行完善化,其实更多的是在培训机构上,就是我们要对自己的销售话术有一个培训,那包括先期、中期和后期话术培训,这个培训也分三个阶段,第一个阶段前期简单地培训,第二个是怎么做到提高,第三个怎么做到更好,并且把这个产品一直反反复复地使用下去这个是我给大家分享的如何帮助经销商建立网络营销团队
第三个布局就是集合客户业务全面发展,我们现在做得还远远不够,还有很多的平台没有开放,还有很多资源是待开放的,就是第三个布局我们会把所有的这些布局全面开放给经销商,这就是我们的规划具体落到实地上来讲又有几个板块,跟经销商息息相关的有六个板块的业务,第一个是聚客汇,第一个可以怎样做网络营销满足大家对客户量的需求,可以给大家带来实实在在的增量,而且是我们400客服中心进行核实团购汇是通过我们汽车之家的影响力组织的一个团购,这个可以帮大家解决库存量的问题第三个产品是特卖汇,这个基本上是解决线上的购车需求这个产品目前更多是给区域或者厂家用,接下来会开放给经销商,就是经销商可以在我们线上卖车了,比如说我是卖宝马的,我是卖长城的,我们可以把汽车真实的价格拍到网上,网友可以支付全部的款项购车,网友只需要到店提车就ok了还有车商城,它相当于买抵用券,经销商有库存,比如我们有一个499元的抵用券,到店抵1000块钱第五个产品是金融产品,就是汽车之家在金融产品有更多的合作,也有更多的发展和布局,可能网友在汽车之家购qq网络营销软件车的时候,可以享受汽车之家的分期贷款其实二手车这一部分的市场,对大家来讲是一个免费的机会,我们有一个二手车之家平台,是供大家免费使用的,这个平台卖出的车也非常多汽车之家有一个保养,咱们可以通过这个产品拉动自己售后的客户接下来我们还陆陆续续地,根据目前市场上需要,推出各种产品,来去满足大家的售车需求,或者是销售者常见的需求
我们逐一讲一下每一个模块,简单地讲一下第一个模块叫做店铺建设,店铺建设包括很多内容,最基本内容叫信息完善、店铺装修、产品管理、人员管理等这些基础的东西,都需要在店铺建设里面去实现就是大家在汽车之家开通了车商汇平台,首先要做的第一个步骤就是把店铺建设好建设好店铺之后,那么该怎么做微信网络营销技巧呢?该做营销了,这就是我们的第二个阶段第二个阶段是经销商根据自己的产品特点发布一些产品信息到网上,通过网上的宣传把这些信息带给消费者,消费者看到信息之后会产生购买意愿,会通过网上去下单,下单之后通过车商汇后台反馈给经销商,是这样的一个流程,这是我们的营销推广阶段,也是第二个阶段
接下来我给大家带来的第三组数据,第三组数据是人口数量和汽车保有量的对比,这个数据截止到2015年上半年,就是6月30日第一个数据维度是全国人口数量和汽车保有量的一个对比,人数大概是13亿,中国的汽车保有量是1.3个亿,比值是10:1第二个数据是辽宁省的数据,辽宁省可查到的,上半年常驻人口是4400万,汽车保有量是370万,占比是12:1,也就是说整个辽宁省是低于全国大网络营销能力秀登录盘的葫芦岛地区最新的数据是截止到2015年上半年,它的人口数量是在300万左右,汽车保有量是38万,比值是8:1从这个数据上可以印证了,葫芦岛整体的数据还是跑赢全国大盘的,不光跑赢了辽宁,而且跑赢了全国大盘,所以葫芦岛还是有很大的发展潜力
大家可能会疑问,为什么你们汽车之家会做到这么精准的广告产品,接下来我跟大家分享一下为什么汽车之家的广告产品会做到这一点我前几天在公司内网去查,汽车之家目前的客户保有量数据,已经注册的数据是1100多万,这是目前汽车之家注册的用户数,不包括不注册的因为我们有这么庞大的用户群体,我们会对用户上网记录进行跟踪、比对,通过大家的浏览轨迹去分析网友的需求所以,根据大家的需求,我们会进行一些汇总,有了网络营销技巧大全这样大量的数据存在,因此我们知道网友需要什么,这时候当你们有推广计划的时候,我们会用专业的态度,把专业的产品推荐给大家,让大家的广告可以做到一对一的投放,可以做到让对的人看对的广告,可以做到一个最佳的受众匹配这是基于汽车之家庞大的数据,才做到这样的一个统计,这是我们的广告产品
以上广告产品可以满足大家的曝光需求,大家的销售线索量的需求,我刚才也说到了,是有我们的车商汇产品车商汇在座大多数都接触过,那么车商汇是什么样的产品呢?车商汇的一个核心的逻辑,它就是想引导经销商用更优质的服务去获得更多的销售线索,这是我们的逻辑什么是更优质的服务?指的是经销商,也就是在座的每一位利用我们的后台,发布更多的新闻网络营销推广方案资讯,发布更真实有效的价格信息,更快地接听用户来电,通过这样的服务,来获得更多用户的关注,从而达到获得更多的销售线索
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